Знаю, что в стрессе человек способен прыгнуть выше головы — так заложено природой. Нашу лодку тоже затягивало в опасный водоворот, и мы рисковали полностью закрыть одно из направлений. Вариантов было немного, но команда сконцентрировалась и нашла выход. Это на 99% их заслуга.
Не знаю, как продажники это сделали. Честно, я не верил
Когда рискуешь потерять половину выручки — это больно. Менеджмент был в панике.
В прошлому году мы запустили сервис YouDo Бизнес. Это b2b направление — платформа, через которую компании работают с внештатным персоналом и ведут электронный документооборот.
На старте стратегия была в том, чтобы работать с очень крупным бизнесом. Это логично. Тебе сразу дают большой объем выплат, самозанятых, ты можешь приходить в банки и получать более выгодные условия.
Но из-за текущей ситуации и изменений в экономике с этого направления друг за другом ушли два самых крупных клиента. В сумме они генерировали 50% оборота. Одна компания сделала свое решение и перешла на него, а другую поглотил конкурент.
Когда рискуешь потерять половину выручки — это больно. Менеджмент был в панике.
Мы с командой провели пару стратсессий по ключевым вопросам. Первый — мы вообще жизнеспособны? Второй — что будет, если третий клиент отвалится? И третий — где та грань, когда нужно закрывать бизнес, чтобы не нести убытки?
На старте стратегия была в том, чтобы работать с очень крупным бизнесом. Это логично. Тебе сразу дают большой объем выплат, самозанятых, ты можешь приходить в банки и получать более выгодные условия.
Но из-за текущей ситуации и изменений в экономике с этого направления друг за другом ушли два самых крупных клиента. В сумме они генерировали 50% оборота. Одна компания сделала свое решение и перешла на него, а другую поглотил конкурент.
Когда рискуешь потерять половину выручки — это больно. Менеджмент был в панике.
Мы с командой провели пару стратсессий по ключевым вопросам. Первый — мы вообще жизнеспособны? Второй — что будет, если третий клиент отвалится? И третий — где та грань, когда нужно закрывать бизнес, чтобы не нести убытки?
〃
Да, остались на том же уровне, зато выручку не уронили. Не знаю, как продажники это сделали. Честно, я не верил. Они супермолодцы, снимаю шляпу.
Я уверен, что важно поддерживать с клиентами теплый контакт на разных уровнях. Мы выстроили доверительные отношения, поэтому заранее знали об уходе и готовились. Было время перестроиться. Мы перефокусировались на более мелких игроков, существенно изменили продукт (с маленькими клиентами должна быть более высокая доля автоматизации), усилили продажи. За полгода адаптировали наше решение для нового сегмента и полностью нарастили выручку.
Да, остались на том же уровне, зато выручку не уронили. Не знаю, как продажники это сделали. Честно, я не верил. Они супермолодцы, снимаю шляпу.
Ошибка была в том, что мы позволили долгое время иметь в бизнесе очень крупных клиентов и не диверсифицировались. Рассчитывая на наш классный сервис, глубокую интеграцию и хорошие взаимоотношения, мы не учли внешние факторы, когда в кризис могут поменяться акционеры или KPI, а аргументы — заиграть не в нашу пользу.
Да, остались на том же уровне, зато выручку не уронили. Не знаю, как продажники это сделали. Честно, я не верил. Они супермолодцы, снимаю шляпу.
Ошибка была в том, что мы позволили долгое время иметь в бизнесе очень крупных клиентов и не диверсифицировались. Рассчитывая на наш классный сервис, глубокую интеграцию и хорошие взаимоотношения, мы не учли внешние факторы, когда в кризис могут поменяться акционеры или KPI, а аргументы — заиграть не в нашу пользу.
〃
Шторм — это нормальная бизнес-среда
Удивляюсь, когда предприниматели дрейфят. Ты же выходишь в море, видишь, что там волны. Да, на них качает. А если делаешь бизнес в России, шторм — это нормально.
Не могу вспомнить время, когда не было бури. То усиливается, то стихает, волны или огромные, или поменьше. Но штормит всегда, это часть игры. Особенн о если делаешь амбициозную историю, например, венчурную. Здесь не бывает периодов, когда сидишь и думаешь: «Так классно, нет никаких челленджей, все отлично». У тебя всегда где-то сложности.
90% волн неуникальны, в бизнесе они понятны. Их можно предусмотреть заранее в зависимости от индустрии, объема, ниши. Кроме того, абсолютное большинство проблем возникает из-за неправильной стратегии или ее отсутствия.
Сложно предсказать только «черных лебедей». Таких, как кризисы последних лет. А с рядовыми трудностями бизнеса сотни тысяч российских предпринимателей уже сталкивались.
Трясет, потому что деньги заканчиваются раньше, возникают кассовые разрывы, неувязки с регулятором, продуктом, качеством, внутренние конфликты, не сходится юнит-экономика. Это все, к чему можно подготовиться. Но масса бизнесов из-за этого умирает. Или потому что плохо масштабируется. Если ты был не готов к волне, то скорее всего где-то просчитался, не учел риски, неправильно оценил ресурсы, повлияли внешние факторы или ты был чересчур амбициозен.
Не могу вспомнить время, когда не было бури. То усиливается, то стихает, волны или огромные, или поменьше. Но штормит всегда, это часть игры. Особенн о если делаешь амбициозную историю, например, венчурную. Здесь не бывает периодов, когда сидишь и думаешь: «Так классно, нет никаких челленджей, все отлично». У тебя всегда где-то сложности.
90% волн неуникальны, в бизнесе они понятны. Их можно предусмотреть заранее в зависимости от индустрии, объема, ниши. Кроме того, абсолютное большинство проблем возникает из-за неправильной стратегии или ее отсутствия.
Сложно предсказать только «черных лебедей». Таких, как кризисы последних лет. А с рядовыми трудностями бизнеса сотни тысяч российских предпринимателей уже сталкивались.
Трясет, потому что деньги заканчиваются раньше, возникают кассовые разрывы, неувязки с регулятором, продуктом, качеством, внутренние конфликты, не сходится юнит-экономика. Это все, к чему можно подготовиться. Но масса бизнесов из-за этого умирает. Или потому что плохо масштабируется. Если ты был не готов к волне, то скорее всего где-то просчитался, не учел риски, неправильно оценил ресурсы, повлияли внешние факторы или ты был чересчур амбициозен.
90% волн неуникальны, в бизнесе они понятны. Их можно предусмотреть заранее в зависимости от индустрии, объема, ниши. Кроме того, абсолютное большинство проблем возникает из-за неправильной стратегии или ее отсутствия.
〃
Батлиться с волной или перейти на сушу?
Когда я общаюсь с предпринимателями, порой замечаю, что для них бизнес — это неправильный инструмент, и проще было пойти в наем или бросить это дело и начать другое. Поэтому молодым шкиперам советую искать ответы не в контексте, как справляться с угрозами. А определить, стоит ли вообще этим заниматься. Может, уйти со всех штормов и перейти на сушу?
Нужно делать то, что нравится, и обязательно составлять персональную стратегию, прежде всего, предпринимательскую. И потом задать себе вопрос, подходит ли тот формат и тип бизнеса, который я хочу делать, моим жизненным целям в горизонте хотя бы 5−15 лет.
Если чувствуешь — да, эта движуха моя, значит, надо идти на волну, батлиться с ней, зарабатывать ресурс и социальный статус, получать адреналин, кайф. Когда штормит — тоже весело.
А еще не принимайте все близко к сердцу. Основная проблема в том, что мы боимся ошибок и негативных последствий. Когда мы скованы страхом, принимаем решения, думая, что действуем в интересах бизнеса. А на самом деле — в интересах своего страха.
Чаще всего мы сильно преувеличиваем отрицательный эффект. Жизнь не останавливается, даже если реализуется самый плохой сценарий. Возможно, спустя время мы будем ему благодарны. Сейчас вижу, что ситуации, в которых я считал себя неудачником, на самом деле помогают. Благодаря конкретным моментам я обладаю знанием, насмотренностью, навыками, экспертизой.
Нельзя корить себя и убиваться, если что-то не получилось. Независимо от того, прошел ты шторм или не прошел, вырастил бизнес или закрыл компанию, не обесценивай и принимай этот опыт. Ты зачем-то его получил, он сделал тебя сильнее. Это всего лишь игра, и относиться к этому нужно, как к игре.
Нужно делать то, что нравится, и обязательно составлять персональную стратегию, прежде всего, предпринимательскую. И потом задать себе вопрос, подходит ли тот формат и тип бизнеса, который я хочу делать, моим жизненным целям в горизонте хотя бы 5−15 лет.
Если чувствуешь — да, эта движуха моя, значит, надо идти на волну, батлиться с ней, зарабатывать ресурс и социальный статус, получать адреналин, кайф. Когда штормит — тоже весело.
А еще не принимайте все близко к сердцу. Основная проблема в том, что мы боимся ошибок и негативных последствий. Когда мы скованы страхом, принимаем решения, думая, что действуем в интересах бизнеса. А на самом деле — в интересах своего страха.
Чаще всего мы сильно преувеличиваем отрицательный эффект. Жизнь не останавливается, даже если реализуется самый плохой сценарий. Возможно, спустя время мы будем ему благодарны. Сейчас вижу, что ситуации, в которых я считал себя неудачником, на самом деле помогают. Благодаря конкретным моментам я обладаю знанием, насмотренностью, навыками, экспертизой.
Нельзя корить себя и убиваться, если что-то не получилось. Независимо от того, прошел ты шторм или не прошел, вырастил бизнес или закрыл компанию, не обесценивай и принимай этот опыт. Ты зачем-то его получил, он сделал тебя сильнее. Это всего лишь игра, и относиться к этому нужно, как к игре.
Если чувствуешь — да, эта движуха моя, значит, надо идти на волну, батлиться с ней, зарабатывать ресурс и социальный статус, получать адреналин, кайф. Когда штормит — тоже весело.
〃
Нельзя корить себя и убиваться, если что-то не получилось. Независимо от того, прошел ты шторм или не прошел, вырастил бизнес или закрыл компанию, не обесценивай и принимай этот опыт. Ты зачем-то его получил, он сделал тебя сильнее. Это всего лишь игра, и относиться к этому нужно, как к игре.
〃
Каждый день бороться, решать и надеяться, что не будет хуже
Не могу сказать, что кризис утих и волна не увеличится. Мне кажется, рано расслабляться. Стараюсь об этом не думать, иначе будет полный деструктив. Я понял, что нужно продолжать работать, каждый день бороться, решать и надеяться, что не будет хуже. Рано или поздно ситуация изменится.
Я не фиксирую внимание на внешнем и не слежу за новостями. Мне гораздо больше нравится создавать контент, чтобы меня читали. Снимаю рилсы для инстаграма, пишу в своем телеграм-канале и веду подкаст «Основатели» с Эдиком Гуриновичем. Круто, когда ты сам определяешь повестку и являешься инфлюенсером.
Я не фиксирую внимание на внешнем и не слежу за новостями. Мне гораздо больше нравится создавать контент, чтобы меня читали. Снимаю рилсы для инстаграма, пишу в своем телеграм-канале и веду подкаст «Основатели» с Эдиком Гуриновичем. Круто, когда ты сам определяешь повестку и являешься инфлюенсером.